企业如何低成本搞流量？

流量是互联网时代摆在企业面前的重头大事。

遇到大事件，如何找到打造爆款的营销思路？

为什么私域、直播、抖音、视频号、小红书自己越学越废？

寒冬之下，企业应该如何用最低成本掌握流量“密码”？

在流量红利逐渐消失的时代，这些都变得十分重要。

从小满事件说起，你在吃瓜，别人在赚钱

5月21日，奥迪A8与刘德华合作的《人生小满》视频广告在微信视频号发布，视频一发布就刷屏网络。但在当晚，就出现转折，抖音博主“北大满哥”指出视频文案与其原创作品相似，之后奥迪下架视频、制作公司/奥迪/刘德华向“满哥”道歉。

5月25日凌晨，“北大满哥”称三方已达成协议，文案免费授权，并表示：“是的，我没有收钱，商业诉求不是我的目的，希望这次事件能够让人们对原创内容更加关注。”

“小满事件”背后有很多关于流量、营销、转化的东西，值得研究学习。

我们可以从几个主体出发来分别分析小满事件：

1.满哥赢了

不管是北大满哥发出自己文案被抄袭的视频声明，还是免费授权文案，他都站在了舆论中心，掌握了流量密码；加上他本身就有才华，其次很真诚，甚至真诚到有点“套路”，短时间内，其抖音账号就涨粉近百万。

从流量角度看，凭借奥迪与刘德华的双重效应叠加，北大满哥和其背后的账号运营机构无疑是赢家之一。

2.奥迪没输

肯定有人质疑，出了这么大的负面事件，奥迪怎么算没输？

我就提一个问题，假如你是一个奥迪用户，或者是一个想买车的人，你会因为这一事件，就决定不买奥迪了吗？

事实上，进行话题营销，负面话题就是常用的营销方式之一，只要负面话题和品牌本体隔离开来就行。

举个例子，以前有一个房地产找到我们，要求给他们策划一场负面营销。我们没接，后面我发现他们炒作在某些话题上做广告，但结果是什么，他们经过几轮负面营销后，在当年房产销量直接到的前三。

很多人可能不理解，为什么被骂，甚至被骂上热搜，品牌还能有销量？

这就涉及到对流量的认知，我们可以从两点来解释：

第一，整个互联网传播过程中只存在两种人，一种叫目标用户，一种叫媒介。

传统的营销逻辑认为，90%以上的广告费是浪费掉的，如果你不浪费掉，就找不到那10%。

但在新营销逻辑下，特别是社交媒体营销驱动的互联网时代，我们需要转换思维角度，把这些浪费的当做媒介，你不一定能找到目标用户，但他的社交关系圈一定存在目标用户，所以互联网上会玩流量的品牌玩家有很多玩法，会去找精准用户，并从非精准用户找到精准用户，从而实现最大效果的转化。

第二，人性是自私的，这决定了产品的功能是否对自己有利，在用户心中是第一位的。

因此，当宣传出现负面时，如果只是文案负面，产品功能不存在问题，那么骂这个产品的人绝大部分对它是没有需求的，尤其是如果这个产品的独特性、刚需足够强大，那么目标受众是不变的，相反会扩大影响力。

就如同此次小满事件来说，奥迪的广告片实现了两波刷屏。虽然第二波是负面舆论，但却与奥迪车本身无关，反而传播过程中，让本来就懂奥迪、想买车的人关注了这一事件。

所以奥迪在其中是没输的，那么谁输了？刘德华是小输，创意4A公司和供应商是大输，其中，还有一方值得关注，就是互联网所有讨论这件事的“吃瓜群众”，尽管他们不是精准用户，但无偿地贡献了流量，推动了事件最大化传播。

3.自媒体们赢了

除了事件中的几方主体，还有一群人赢了——自媒体们。

赢分为两种，一种是写文章10万+，10万+之后接广告推广；另一种是打造私域，知识付费。举个例子，小满事件后，我写了篇文章、发了个视频，在全网传播开来后，很多人关注我，其中少量用户关注之后，就会在公众号、视频号上，购买我提供的课程、知识星球这些产品，这套流程形成了一套自来水式系统。

当你设计好你的流量模型，可能你做的很多事情，看上去跟转化没关系，但只要模型通了，就能源源不断地赚钱。

看了那么多刷屏事件，为什么自己越学越废？

为什么很多人学了小红书、抖音、视频号、私域这些玩法，却始终达不到好的效果。

永远看到别人在刷屏，自己分析起来也头头是道，但一去实践，就瞬间打回原形。

老师的海报写着十天让你实现百倍销售，学了这套东西就能怎么样，但交过钱、付过费，回到企业应用就不行，大家想过这些背后的逻辑吗？

最重要的原因就是“知”和“行”是两件事，你知道流量，但就是不会做流量。

我发现很多企业都有一个通病：看到私域火，就去导入私域；看到小红书火，就去小红书种草；看到企业微信好，去开通企业微信系统；看到抖音直播好，去做抖音直播；看到视频号起来了，又all in视频号，但不管这些企业承不承认，他们中的大部分没有成功，为什么？

除了不会做流量，他们还忽视了一点，没有用“上帝视角”看流量。

举个例子，很多人说完美日记做流量、私域很厉害，所以大家都去研究，还潜伏到完美日记的私域群里面去学，但最后的结果是越学越废。

事实上，很多人只看到了完美日记建群、拉群、搞促销秒杀这些表面操作，却没有看到其背后的逻辑。

拿完美日记投放公号广告做私域的玩法来说，投放前，它会先在淘宝上架一个价格远高于公众号的产品链接。完美日记把用户想得很聪明，他们看到公众号的产品投放，一定会去淘宝上搜，自然两害相权取其轻。

当然也有品牌玩另一种玩法，就在公众号上设置较高的价格，在淘宝上投一半的价格。它在公众号做的私域也不需要转化，所有的动作都是为了引导用户在淘宝上购买。

所以大家学着完美日记做私域，看到了完美日记在淘宝上的布局吗？

如果再延伸一下，品牌靠私域赚钱，在什么情况下，会告诉大家这些细节？

同样是两点。

第一，是为自己的品牌做PR，当所有人在讨论这个品牌的时候，就建立了一种共识，这种共识本身就为品牌进行了赋能——大家学的是干货，贡献的是时间，品牌扩大了影响力，得到平台更多的扶持；

第二，品牌更开拓新渠道、更换新玩法，这便意味着对旧有渠道进行利润的最大化“收割”，许多人都试图成为完美日记“第二”，但他们也都成为完美日记品牌的“养料”。

低成本获客的“流量密码”

那么，对于企业来说，如何实现低成本获客？

关键在于抓住流量的本质。

在互联网时代，流量的本质等于内容。微信公众号是内容，小红书是内容，抖快、视频号也是内容。

内容大家都懂，但内容赚不到钱，为什么？因为大部分人不会生产内容，或者大部分人没有钱做内容。

事实上，内容重要，但在互联网时代，更重要的是低成本内容+高频触达。

在信息过载的当下，传播、营销的关键是什么？通过高频反复触达的方式，穿透用户的“血脑屏障”，从而在用户心中留下不可磨灭的烙印。当用户的认知达到足够多的频次之后，转化也就随之而来。

高频的触达意味着大量的内容生产。如果每个内容都依靠高成本去制作，能实现吗？答案很明显是不行。

因此，掌握“流量密码”的核心在于低成本，更进一步说，在于低成本内容生产机制。

什么是低成本内容生产机制，这里我给大家提供一个公式：

低成本内容生产机制=创意低成本+人员低成本+制作低成本+传播低成本

在这个基础上，我们继续拆解，当拆无可拆，流量密码也就自然呈现在我们面前。

1.创意低成本：对标+收集+模仿

作为创始人，不管你属于那个行业，你要做的第一件事不是找一个牛逼的创意总监、运营总监或者营销总监。

首先你应该分析一下你所处的行业做得好的账号、公司是哪些。

然后进行对标、拆解，不要觉得自己不专业，拆解几乎可以解决所有问题。把平台上数据最好、粉丝最多的那些账号统计出来，把账号从整体到细节一一拆解，变成图谱的形式，你会发现一个很好玩的现象。

所有的爆款内容都是无限循环的。

即任何一个行业的内容选题是有限的，内容的核心主干不会超过10个，但这10个核心主干都可以分成上百种表现形式，当你罗列出来做成图谱，这个图谱就是在找到并收集你应该对标的内容。

收集之后就是模仿，但模仿不是抄袭。

模仿分三种——视觉模仿、结构模仿以及内容模仿。视觉模仿可以理解为视觉呈现效果，优秀的账号包含的核心要素都是相似甚至相同的，我们要做的是提炼出来并进行加工创新。

什么是结构模仿，很多人做脚本，只会抄一些文案，但其实大家更应该关注内容结构。

无论是文章还是视频脚本，都一定有开头、引文、中间、结尾。这样一个过程很多东西是相通的，所以我们是可以拆解制定标准的。

以我做视频举例，过去，每个视频我都要单独做，需要不断思考，但当我把大量的视频进行拆解，划分为一系列结构后，会发现里面大部分内容都可以直接套用。

只要按照拆解出来的标准结构进行“填空”，就能实现引流、增加营收，这就意味着创意成本降低了。

2.人员低成本：无限拆解到傻子都可以做

讲如何降低人员低成本之前，我先介绍一下获客方式。

现阶段，获客有两种方式：一种是付费流量，一种是免费流量。

付费流量就是花钱买流量，很多做二类电商的玩家都是通过付费投流、跑ROI，但付费流量不一定就有效。平台通过各种工具实现目标人群精准化定位，不意味着目标人群就会购买你的产品。

免费流量则需要企业自己去做，做私域、搭媒体矩阵，但是有时候免费流量可能比付费流量还要贵。

举个例子，我服务过的一个客户，组建了一个很厉害的媒体团队，一年下来，人力成本在1000万左右，积累粉丝量不超过20万，流量直播方面，线上的销售转化也没有超过100万，亏了8、900万，最后发现免费流量比买付费流量还亏。

很多企业做私域做不好，为什么？因为私域的人工成本远超于在私域上的变现收入，这种情况自然赚不了钱。

那怎么解决人员成本高这个问题，事实上创意低成本已经给出了答案，当把内容无限拆解，拆解到傻子都可以照搬着来做，成本就降下去了。

过去，生产爆款内容，我需要雇佣牛逼的人，搭建牛逼的团队，这种条件下，还可能存在内容精品但不爆的情况。

但现在我随便雇佣一个人就能生产出不错的内容，不一定是爆款，但在高频的情况下，这些优质的视频不断触达目标用户，也实现了“边际效应”递增。

3.制作低成本：一台手机就可以解决

制作上也能实现低成本。

事实上，在这样一个人人都能做自媒体的时代，“接地气”是关键。

之前，我的团队主要从事图文内容方面，等抖音火了之后，我让他们转型做短视频，建了个小组，小组有6个人，既有编导、又有摄像，还有文案策划这些，还准备了价值上百万的摄影器材，无人机、各种摄影镜头、工具，最后他们给到的交付是什么：

一周更新不出一个视频，流量每个月不增反降，花了整个团队两天时间去拍摄，然后剪辑，最终换来一个不到1000播放量的作品。

于是我进行了视频流程拆解：他们拍一个公园，要五个人一同去，一个人负责无人机，另外的人，长焦、短焦镜头，还有各种景别都拍了，拍摄的素材也选像素最高的，这意味着传输文件又浪费了大量时间，拍摄的素材也是横屏，都不符合短视频时代的要求。

拆解后我制定了拍摄器材必须是手机，二手的iPhone或者华为配置完全够；拍摄视角要求第一视角等一系列SOP（标准操作程序）。

按照我制定的SOP，再不断迭代优化，流量自然就来了，流量来了，转化量自然也有增加了，也就赚钱了。

到了这个时候，我们再去反向提升整个的创作质感可不可以？很多企业都本末倒置了。

4.传播低成本：蓄水池+话题技巧

传播低成本主要两个概念：建立蓄水池+话题技巧。

蓄水池就是要有自己的流量体系，如果企业要自己做小红书、百家号、企鹅号、企业微信、直播，能都成功吗？很难，因为这些平台的算法都不一样。

但也不是说就没有办法的，从0开始做公众号、小红书、短视频，都是可以建立标准的，在标准的基础上，企业再去做相应的营销运作，从而建立起蓄水池。

话题技巧的内容可以讲上一天一夜，在这我就分享一个核心干货——如何创造一个超级话题？

超级话题涉及写文案、做选题到投流等多个方面，我举个例子：

我在小红书上看到一篇笔记，标题好像叫《空姐也在用的“斩男”香水是怎样的》（具体不记得了），里面的内容很普通，跟它同样内容的笔记叫《十大“斩男”香》，这两个笔记的收藏量差了上百倍，关键的套路在哪？

在于空姐这个词。

事实上，人类发展了几千年，关心的东西永远是一样的。我们现在在热搜上看到的所有话题，抽去细枝末节，提炼出的话题的核心概念，都是大众认知中关注点很高的。

一个大众认知关注度高的点，结合你的产品售卖点，就有机会变成一个完美的爆款公式。这就是话题营销的魅力，话题营销的宗旨不是做转化，是做传播。用传播找到你需要的人，转化也就自然而然地发生。

所有的流量都是从不认识到认识，从认识到认知，从认知到认可，从认可到信任，再从信任到口碑，这就是营销的底层逻辑。

作者:陈晓玲

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